毫无疑问，订阅模式有机会获得比汽车销售更高的毛利率。

在10月8日的NIO柏林2022媒体沟通会上，蔚来汽车CEO李斌表示，蔚来在欧洲的订阅模式有很好的土壤和很大的发展空间，但同时订阅模式高度考验企业的运营能力，对于深入老牌车企腹地的蔚来说，这可能比卖车更具挑战性。

当地时间10月7日晚，蔚来在德国柏林举办NIO Berlin 2022，并宣布开始在德国，荷兰，丹麦和瑞典提供服务这是蔚来继去年进入挪威市场后，在欧洲市场的进一步业务不同的是，蔚来此次将以认购模式在上述四个市场开启预订

蔚来方面表示，订阅模式旨在为用户提供足够的灵活性和个性化，车辆订阅期从1个月到60个月不等与租车服务不同的是，这种订阅模式除了电费之外是全包的除了使用车辆，用户还可以获得包括所有保险，保养，电更换，灵活电池升级，冬季轮胎更换等服务订阅者将成为蔚来用户社区的会员，参与蔚来举办的各种用户活动，使用蔚来中心

价格方面，以德国为例，短期订阅价格为每月1249 到1549 ，长期订阅价格有一定的降幅，如36个月订阅期的价格为每月999 到1199

据《欧洲汽车新闻》报道，在电气化转型过程中，汽车订购服务已经成为欧洲汽车工业的重要商业模式之一其中的重要原因是，消费者在希望使用更环保的车辆的同时，也担心电动汽车的可靠性，而订阅模式的灵活性可以帮助消费者消除不确定性所以在欧洲，电动车的订阅量是燃油车的7倍一些分析师认为，到2025年，欧洲所有新车销售的20%至30%将采用订阅模式

值得注意的是，这也是中国车企首次在欧洲推出只租不售的订阅模式一经推出，就引起了不小的争议李斌解释说，这也是蔚来深思熟虑的结果大家都知道蔚来做事情和一般公司不一样我们以长期和系统的方式思考许多事情以换电模式为例，他表示，从2012年有了这个想法，到最终运行BaaS电池租赁服务，蔚来前后用了8年时间

李斌认为，从底层逻辑来看，交通工具本身将成为一种服务汽车是消费品，用户过去对车辆过于担心我们实际上希望简化用户服务的界面蔚来这些年做了很多尝试，比如买车和租电池，以及可充电可更换可升级的BaaS服务蔚来一直在做各种尝试，但如果最后真的把全车加服务变成订阅的方式，这种尝试还需要时间，地点和人

欧洲的认购模式是否存在天时，地利，人和。

早在2021年，蔚来就进入了挪威市场，但它采用了和中国一样的销售模式，而不是订阅。

李斌表示，德，荷，丹，瑞典有着深厚的公司用车传统，使用权的观念深入人心在高端车市场，订阅服务占比接近60%高档车加订阅已经被广泛理解和接受，这与税制和消费习惯有关而挪威的税制决定了只有少数人接受使用权，这个比例可能不到10%这是我们整个商业决策的基础

在订阅和租赁已经成熟的欧洲市场，李斌认为蔚来还有很大的发展空间和创新机会现在租赁和订阅还有很多用户痛点没有解决简单来说，还是不够灵活

他表示，蔚来在欧洲为用户提供一价全包的订阅模式过去，欧洲对许多用途都有一些限制，比如需要行驶多少公里，等等我们将这些东西放在正常的应用场景中，并尽可能广泛地推广

此外，李斌还强调，蔚来作为一家汽车公司直接为客户服务，而不是通过第三方订阅公司，第三方金融公司或经销商他认为，通过直营模式减少了零售中的中间商，带来了用户体验的提升在认购和租赁方面，蔚来也有同样的机会围绕使用权和订阅，创造价值，提高效率，为用户提供良好体验还有很大空间

从团队来看，蔚来欧洲当地团队刚刚成立，还在扩张过程中李斌认为，最初的团队需要非常敬业，而订阅和销售是完全不同的逻辑如果团队两者兼顾，很可能会顾此失彼

至于为什么只认购不销售，李斌坦言，认购是一件比较难的事情，需要非常强的运营能力卖车体系成熟，认购转卖是降维打击，但是，从卖车的模式转变为认购的模式是非常困难的我希望一旦我们上来，整个团队都可以挑战困难的事情

同时，他还提到，可能有20%左右的用户出于改装等目的而痴迷购买但目前蔚来希望更关注80%接受订阅模式的客户照顾不了这20%的用户，会有一些问题这是我们的商业选择

蔚来的能力配得上野心吗。

正如李斌所说，订阅模式是一个很难的事情，考验企业的运营能力，蔚来为自己选择了一个困难模式。

目前欧洲很多主流车企都推出了订阅模式或租赁模式，但大多是与第三方公司合作，由第三方运营例如，在欧洲领先的沃尔沃关爱订阅模式中，沃尔沃选择经销商为客户提供服务

刚到这里的蔚来，套用了汽车销售的直营模式，还兼顾了认购除了全包式服务，蔚来还将其销售模式下的蔚来中心，社区应用，能量补充系统等服务网络全部应用于订阅模式

活动中，蔚来透露其柏林的蔚来中心即将开业，同时也在汉堡，法兰克福，杜塞尔多夫，阿姆斯特丹，鹿特丹，哥本哈根，斯德哥尔摩，哥德堡建设蔚来中心和蔚来空间其欧洲版社区应用NIO App已于今年8月上线

在能源补充系统方面，蔚来目前已经在欧洲接入了38万个充电桩，正在大力拓展换电基础设施蔚来表示，计划到今年年底在欧洲建设20座电站，到2023年底建设120座，到2025年，计划在中国以外的市场建设1000座电站，其中大部分将分布在欧洲目前慕尼黑和斯图加特之间的Zusmarshausen换电站已经投入使用，柏林的换电站即将完工

在欧洲，虽然这些国家都在欧盟体系下，但是每个国家都有不同的法律，法规和市场蔚来必须在每个区域投入大量的运营团队，合规成本等等一位从事海上车企合规业务的人士对本报表示，注重用户体验早已是蔚来在中国市场的标签，但如果要在欧洲复制这种模式，必然会面临文化差异，法规和监管的挑战，比如辅助驾驶，个人隐私等

此外，提供全系统服务的订阅模式无疑会提高运营成本与欧洲现有租车公司的价格相比，蔚来开出的价格并不便宜，这也受到了很多业内人士的质疑

李斌直言不讳地说:我们不会做赔钱喝酒这种事我们认购的定价基本上是在综合考虑各种因素后，要有合理的毛利率和可持续经营

蔚来汽车总裁秦表示，我们是全包的，别人的车就是车的价格，多收费，就能以起步价赢得相对优势我觉得我们会坚持我们的方式，让大家习惯我们的定价体系当大家习惯了我们的定价体系，就会变得不习惯其他全包的定价体系，会觉得很麻烦或者没有诚意这是我们真正的计划，也可以看作是蔚来的一个‘开放计划’

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